撰文：Ishita Srivastava
编译：深潮 TechFlow
筹资并不容易——无论你是初次创业的创始人还是经验丰富的建设者，这感觉就像在风暴中航行却没有地图。这篇文章很容易让你陷入消极情绪，但今天我们要保持积极。
图：创始人在 DeFi/ 风投流动性池中航行
在第一部分中，我们将深入探讨加密货币领域的天使投资人和风险投资的基础。了解是什么驱动他们的投资决策，对于理解他们为何接受或拒绝交易至关重要。
我们将讨论他们在选择投资时的主要目标。他们如何处理交易，以及用来评估潜在投资的三大标准。
接下来，我们将探讨常见的失败点，结合个人经验和二次创业者在这片崎岖领域中的经验。最终，我希望能为你提供知识，以更清晰的视角看待筹资，并更好地准备应对其带来的挑战。
加油，朋友们，我们可以做到。
你的天使投资人们
创始人通常从 Twitter 朋友和 Discord 社群中筹集他们的第一笔天使轮资金。在此过程中，股权结构的构建至关重要。创始人常常引入那些声势浩大但缺乏实质支持的天使，而在需要介绍或提供有意义反馈时，他们却不见踪影。残酷的现实是：如果某人在过去一年中完成了 150 多笔交易，他们可能并不是你所需要的可靠信号。
图：按交易数量排名最高的天使投资人，来源：Rachit
天使投资的驱动力是什么？
天使投资高度依赖于人脉网络。一些天使投资者，如 Polygon 的创始人，支持生态系统项目；而其他人，如 NFT 领域的 GMoney 和 Zeneca，则在特定的影响力圈内运作。然而，投资回报率（ROI）仍是大多数天使投资者的主要驱动力。
有一小部分令人恼火的天使投资者，他们仅仅为了信号而投资——希望进入热门的股权结构，以便获得更多的投资机会。虽然我对他们评价不高，但如果运用得当，他们仍能帮助建立一些联系。这就引出了天使轮的两个核心要素：信号和洞察。
信号 vs 洞察
信号是特定于行业的。在 Solana DeFi 中，能获得 Mert 或 Anatoly 的支持是一种成功。在游戏领域，获得 Ellio Trades 的支持显示出对该领域的深刻理解。但在 ZK 项目中获得 Avalanche 生态系统的负责人支持？可能并不那么有用。
另一方面，洞察可以将几个月的工作压缩到几周内完成——例如，像 DCF God 这样的专家分享 TVL 策略。在天使阶段，你需要兼具信号和洞察，但要明白你的股权结构可能会有 90% 的信号和 10% 的洞察。
股权结构的构建与尽职调查
找到合适的天使投资者不仅能提升信誉，还能为后续风险更高、回报更大的轮次奠定基础。
你正在以最优惠的价格出让所有权，因此你必须明确每位天使为股权结构带来的附加价值，并知道如何有效利用它。核心天使会利用他们的网络帮助你完善股权结构。大多数天使轮都是高风险高回报的——它们可能会引导你获得主要的一级基金，或者可能会失败。这些投资非常依赖于网络，并且在这个阶段尽职调查（DD）通常较为简单——一个简单的演示文稿通常就足以启动。
最聪明的创始人会将他们的轮次开放到 A 轮，让有价值的利益相关者以大幅折扣加入。风险投资公司通常不介意这种“后门”方式，因为它增加了公司的整体价值。
一旦你用早期阶段的天使完善了你的股权结构，你就进入了更大的领域：风险投资。在接下来的部分中，我们将探讨风险投资公司是如何运作的。
风险资本
在本节中，我们将从投资者的角度进行探讨。谁在主导这些投资者，有限合伙人（LP）对基金的投资回报率（ROI）有何期望，以及风险投资圈是如何运作的。我们还将深入探讨风险投资公司为何选择他们的投资方式，交易处理的通常流程，以及为何投资回报率仍然是大多数投资决策的主要驱动力。
有限合伙人：流动性链的顶端
图：大老板
在流动性链的顶端是那些为风险基金提供资本的有限合伙人（LP）。在加密领域，这些 LP 通常是早期的加密货币采用者，包括投资者、运营商和在之前周期中赚取财富的矿工。经历了指数级收益后，他们现在期望从风险投资中获得快速且高额的回报。
在加密领域，投资通常以 Token 为主，并伴随归属计划、流动性事件和市场周期，这些速度远快于传统股权。因此，预期的回报周期要短得多。在慢速、长周期项目中持有资本的机会成本较高，因此 LPs 要求更快的投资回报率 (ROI)，推动 VCs 以与市场波动性和速度相匹配的步伐进行投资。
尽管更多的 LPs 施加的压力不会直接传递给投资团队，因为二者之间有许多法律上的隔离，但关键在于，基金知道为了募集 Fund-3 和 Fund-4，他们必须通过实现 1000 倍的回报来让 LPs 满意。
图：风险投资公司在筹集新基金时
从本质上讲，这种动态使得加密领域的风险投资独树一帜：资本急躁，风险高，容错空间小。风险投资公司知道他们不仅要超越竞争对手，还必须快速交付，以满足有限合伙人（LPs）日益增长的期望。然而，这种动态正在改变，因为更多成熟的资本再次进入这个领域，包括来自养老基金、家族办公室和 web2 的风险投资公司。
在投资者的视角下
一个有趣的组合出现了，因为这些 LP 资本通常与分析师和助理相结合，而这些分析师往往刚刚大学毕业，几乎没有操作经验（我也是其中之一）。这些分析师被期望每年处理 360 多个交易，涉及从 ZK 到模块化基础设施等各种不同的领域。
图：2023 年第二季度加密风险投资的戏剧化和简化景象
这种由猖獗投机推动的有毒投资者与创始人的关系，导致了泡沫化的筹资环境。遗憾的是，在这个有缺陷的系统中，受害最深的是那些不在传统成功圈子内的创始人，例如常春藤盟校、新加坡 VC 网络或伦敦的 web3 跑步团体之外的创始人。这些创始人往往处于不利地位，因为他们 a) 不了解加密领域风险投资的交易处理方式，b) 与资本部署者接触有限，迫使他们只能依靠自己想法的优点进行推销，几乎没有犯错的空间。
这是一个残酷的现实，但如果你是正在阅读本文的投资者，我强烈建议你每月邀请 5 个非传统的提案。我们可以通过每次 5 个交易的方式消除我们行业中的这个系统性问题。现在，回到既定的议程。
交易进行中
为了让投资委员会 (IC) 批准一项投资，周一早晨的条件必须完美：交易负责人需要在前一周的周四分发一份 20 页的投资论点（并在周日晚间加入最后的修改），同时首席投资官的咖啡温度必须合适。
讨论的第一个要点通常是投资论点的契合度。交易必须与公司在基础设施、游戏或比特币生态系统等领域的投资策略相一致。接下来，交易负责人向 IC 讲解她的投资论点——为什么这是一个值得解决的有趣问题，这个解决方案的独特之处在哪里，为什么这是解决这个问题的合适团队，以及参与这一轮可以带来什么样的回报。
本质上，交易负责人关注的是 ROI 和风险。
ROI
让我们看看一个典型投资组合的构建，了解一下平均 ROI 期望是什么样的：
2021 年左右加密风险投资中非常乐观的投资组合构建
任何希望在风投公司晋升的人都渴望达成那笔全垒打交易，而更成熟的投资者则愿意以 1/100 的机会去挖掘金矿。30 倍的回报固然重要，但如果一笔交易的风险足够低，即使是 5 倍的回报，从投资组合构建的角度来看也很有吸引力。
为了进一步说明这一点，不妨考虑：以 2500 万美元的估值进入一笔交易，并有可能以 2.5 亿美元退出，这提供了比加入一个热门的 10 亿美元种子轮更好的风险调整后 ROI，因为后者实现 10 倍回报的可能性较小。不过，WLD 做到了这一点。
在当前周期中，基金对投资锁定期愈发谨慎。一个项目在 TGE 时达到 60 倍，但到资金解锁时降到 2 倍，这远不能算是一个成功的投资。我们看到这个领域出现了两极分化——要么你在筹集 700 万美元的种子轮，要么你在努力从三线投资者那里凑齐 100 万美元，几乎没有中间地带存在。
回顾
风险投资公司通常只花约 40 秒来查看每个投资计划，因此，遵循他们的投资框架对于在加密风险投资的激烈竞争中生存至关重要。随着时间的推移，这个框架逐渐简化为对大多数行业的单行看法：
- 比特币基础设施项目过多，大型投资者不感兴趣；
- NFTs 被认为是上一个周期的产物；
- DeFi？大多数基础设施已经建成。 最优秀的投资者对各个行业的看法灵活多变，并且通过不断阅读和追随思想领袖来更新他们对问题陈述的立场。
那些对竞争对手研究透彻的创始人，如同投资市场中的隐藏钻石。对创始人而言，有效的见解在于，到 2024 年，你所面对的投资者可能已经见过与你相似的交易，甚至可能在这个领域损失过资金。你的任务不仅是解释为何之前的尝试会失败（展示你对行业的理解），更要说明你为何有能力取得成功。无论是通过执行洞察、客户验证还是技术实力，你都需要重新定义项目的投资回报率。每个周期，基准都会愈加成熟。
在我的职业生涯中，我使用严格的框架来评估交易，但坦率地说，（比我愿意承认的更频繁）强有力的交易线索和创始人与问题的契合度常常影响我的决策。
拒绝别人总是令人不快的。
这就是为什么投资者在拒绝交易时通常会给出诸如“时机不对”或“与我们的投资理念不符”这样的千篇一律的回应。但以下是我个人拒绝交易的一些真实原因：
- 创始人与问题不匹配：如果创始人缺乏相关经验，这是一个危险信号。例如，托管业务需要企业销售经验，因此创始人的背景必须与该问题紧密相关。
- 没有竞争优势：如果项目缺乏竞争优势——无论是更好的分销渠道、更高的锁定总价值 (TVL)、更多的用户，还是更强的技术能力——都很难获得支持。当一个斯坦福大学的密码学博士已经在开发类似解决方案时，推销第 17 个稳定币就变得困难。
- 低回报 / 高风险行业：有些行业根本无法提供大多数基金所期望的回报，DAO 交易通常属于这一类。同样，大多数基金不投资于游戏项目，因为失败的风险太高。
- 零知识问题：有时，一个优秀的项目可能与我们的投资理念不符。例如，除非项目由以深厚技术尽职调查闻名的人领导，否则我不会投资于一个 ZK 密集型项目。
- SAFT > SAFE：股权投资需要更多的尽职调查，并且通常比 Token 募集的灵活性更低。
- 过度转型者：那些为了迎合市场趋势而频繁转型的创始人，往往会失去投资者的信任。
- 分销瓶颈：如果 Metamask 或其他大公司开发了类似功能，你的分销优势可能会瞬间消失。我不敢冒险参与这样的交易。
当然，并不是每次拒绝都是正确的。有些我拒绝的项目后来表现得非常出色。我的反投资组合令人痛苦，与我的风投朋友交流时，Celestia 和 Botanix 是我们圈子中最常提到的错失机会。
像赢家一样进行融资
许多专注于技术的创始人害怕推销，因为这感觉太像销售。但想要不具备这种能力就生存下去是不切实际的。向投资者推销是一项专业技能，而你的演示文稿和数据室就如同一双优质的跑鞋。当然，你可以不穿跑鞋完成 5 公里，但为什么要这样做呢？
是的，请务必制作一个演示文稿
正如我们之前讨论的，投资者面临大量交易的冲击。除非你已经有强大的关系网络，否则拥有精美的销售材料（如演示文稿和数据室）将帮助你更快找到主要或领投的投资者。
不断推销
另一个关键步骤是尽可能多地进行推销练习并获取反馈。你需要对自己的推销内容了如指掌——不能在这方面显得尴尬。你与人交谈得越多（无论是市场人员、业务发展人员还是技术人员——任何愿意倾听的人），你的推销就会变得越有力和精炼。演示日和风险投资活动是测试推销并从多样化的观众中获得实时反馈的绝佳机会。
附加阅读：反馈的艺术
正如我之前提到的，人们讨厌说「不」，这是一种基本的心理现象。因此，投资者往往给出一些泛泛的拒绝理由。对于你尊重的投资者，不要犹豫，去寻求更具体的反馈。大多数人可能不会同意，但那些有足够信心与你交流的人会提供有价值的见解，这可以帮助你真正了解你的理论可能存在的问题。
越热情越好
加密货币圈子很小，热情的推荐非常重要。冷淡的私信效率很低，我曾经发了 60 条私信，却只收到 5 个回复。相反，应该花时间在 Twitter 和 Telegram 等平台上建立真实的联系——这些平台上的人际关系至关重要。同样，通过网站提交推销材料也是行不通的——我所知道的 99% 的基金要么由实习生审阅，要么更糟的是，根本没人看。
图：唯一重要的元宇宙是 Twitter 世界
加密货币的魅力在于所有人都在 Twitter 上。这是一个开放的平台，你可以利用它建立真实的联系。Movement 的 Rushi 是一个很好的例子，他有效地利用 Twitter 为项目带来了潜在客户。最好的方法是通过热情的推荐——通过你在 Twitter、Telegram 上聊天的人，或在会议上认识的人（尽管我认为会议的效率相当低）。在筹资前花一个月时间活跃在 Twitter 上是与投资者建立关系的最佳方式。创始人之间的相互介绍是理想的，但遗憾的是，许多人在引荐投资者时显得很吝啬。
即便是我那些在 2020 年入行的投资者朋友，在这个周期中转型为建设者，也在推销和获得引荐方面遇到了困难。所以，是的——这确实很难。
明天会更好
初创企业的失败率高达 99%。有很多事情可能会出错——无论是产品市场契合度不佳、难以组建合适的团队、执行不力、行业投资回报率低，还是仅仅因为时机不对。
然而，在筹资过程中，我反复看到一些特定的失败点。在执行层面，失败通常源于创始人与问题的契合度不够、研究不充分、文档不完善或推销不够精细。中等投资回报率的行业、市场过于饱和以及过于依赖冷介绍也可能迅速导致交易失败。
筹资失败后该怎么办？
这是一个很难回答的问题——如果投资者兴趣不大，你是否还应该继续推进项目？答案是：视情况而定。
在筹资过程中保持灵活性至关重要。如果你未能完成一轮融资或正在考虑放弃项目，请记住，设计空间依然广阔。如果你能展示出成长和学习，优秀的投资者会愿意再次支持你。始终保持学习的态度。
听听匿名者的意见，他是一位在该领域的二次创业者。他分享了这个关键的教训：
知道该停止和真正承认这一点之间存在差异。在 [项目 1] 中，我坚持到了最后，因为我相信（并且仍然相信）风险投资的方向是错误的——在去中心化金融 (DeFi) 中最终会有期权和衍生品的市场。但我从一开始就知道筹集资金会很困难。
回顾过去，最大的错误是临时筹集资金并在筹资时发布产品——这使我们在真正准备好之前就对机会进行了量化。最好等到你筹集到足够的资金来完善产品后再公开。这是一个深刻的教训。
最终，[项目 2] 的成功之道恰好相反：建立信誉，吸引兴趣，并达成大笔交易。有一位投资者给我提供了 200 万美元让我自由支配，这完全是因为我的资本结构清晰，并且我赢得了他们对我作为一个认真建设者的信任。
—— 匿名者，匿名创始人
接下来该何去何从？
在加密风投领域的经历如同过山车般起伏。我大学刚毕业便进入这个行业，并在第一年见证了 2021 年的繁荣。从那时起，我的投资标准不断演变。如今，我主要关注创始人应对风险和失败的能力。没有哪个尽职调查问卷 (DDQ) 能够全面涵盖这一点，但幸运的是，处理无数的商业计划书已不再是我的关键绩效指标。这种自由让我能够与创始人更紧密互动，使我有机会识别出我认为会成功的人，并在这些关系上投入更多时间。
事实是，筹资往往令人揪心，更多的是一种挣扎而非成功。但每一次失败都会带来成长。我现在与创始人和投资者的对话更加生动和深刻，因为我们专注于韧性、适应能力以及推进所需的勇气。
归根结底，这段旅程始终在向前。保持韧性，继续前行。
生活是有趣的，匿名者，别那么严肃。
